공지사항

거절은 cs교육 줄이고 기회를 늘리는 챌린저 세일즈 4원칙챌린저 세일즈: 영업(판매) 고수들이 기회를 잡는 방법​​​???? 세일즈는 ‘설득’이 아니라 ‘리드’다많은 사람들이 세일즈를 ‘설득의 기술’로 생각합니다.하지만 진짜 세일즈는 고객의 생각을 ‘리드’하는 일입니다.고객이 스스로 좋은 선택을 하게 만드는 것,그게 바로 현대 세일즈 전문가의 역할입니다.오늘은 거절을 줄이고 기회를 늘리는 세일즈 방식,바로 챌린저 세일즈(Challenger Sales) 전략을 중심으로 이야기해보려 합니다.​​​세일즈/CS교육 자료 : 영업(판매) 고수들이 기회를 잡는 방법 '챌린저 세일즈' 4가지 원칙​​​00:01:09 – 챌린저 세일즈의 핵심 원리말 잘하는 사람이 아니라 고객의 사고를 확장시키는 사람이 성과를 낸다.챌린저 세일즈의 본질과 적용 관점 소개.​00:01:27 – ① 고객의 자유를 존중하기거절의 절반은 제품이 아니라 접근 방식 때문이다.자율성 기반의 퍼미션 마케팅과 존중형 질문 화법.​00:03:00 – ② 모든 고객에게 애쓰지 않기한 고객에게 쏟은 시간이 다른 고객을 잃는 cs교육 기회비용이 된다.살 고객 vs 안 살 고객 구분, 집중의 전략.​00:04:35 – ③ 선택과 집중의 기술많이 판다고 잘하는 게 아니다.고객의 완곡한 거절을 읽고 ‘통찰(Insight)’로 리드하라.하버드 비즈니스 리뷰의 실증적 결과 포함.​00:07:08 – ④ 비즈니스 태도의 경계선 지키기친근함과 사생활 침해의 경계를 구분하라.MZ세대 고객은 ‘기억’보다 ‘존중’을 원한다.Teach–Tailor–Take Control로 정리되는 챌린저 세일즈의 3원칙​​교육 영상 시청하기 ▼​​​​​???? 거절을 피하려 하지 말고, 접근 방식을 점검하라교육 현장에서 “세일즈하면서 가장 힘든 순간이 언제인가요?”라고 묻습니다.대부분 “시간과 에너지를 다 쏟았는데 결국 거절당했을 때요”라고 답하죠.하지만 중요한 건 거절을 피하는 방법이 아니라,‘우리가 어떻게 접근했는가’, ‘어떤 질문을 던졌는가’입니다.요즘 고객은 이미 정보에 익숙하고, 비교에 능숙합니다.그렇기 때문에 무조건적인 설득 시도는 오히려 피로감을 줍니다.이제 세일즈는 ‘말빨’이 아니라 사고를 확장시키는 힘으로 평가받습니다.고객의 시야를 새롭게 열어주는 사람, 그가 진짜 cs교육 세일즈 전문가입니다.???? 챌린저 세일즈의 본질: 고객이 스스로 선택하도록 리드하라챌린저 세일즈는 단순히 ‘제품을 잘 설명하는 기술’이 아닙니다.고객이 스스로 판단하고 선택하도록 돕는 리더십형 세일즈 전략이죠.하버드비즈니스리뷰(HBR)의 연구에서도이 방식이 고성과 세일즈의 공통점으로 확인되었습니다.​​???? 첫 번째 원칙: 고객의 ‘자유’를 존중하라고객의 거절 절반은 ‘제품 불만’이 아니라 ‘접근 방식’ 때문입니다.2023 컨슈머 인사이트 조사에 따르면고객의 62%가 “과도한 영업 멘트가 불편하다”고 답했습니다.반면, 자율성을 존중받은 고객은 충성도가 1.5배 이상 높았습니다.요즘 CX(고객경험) 전략의 핵심은 ‘압박 영업’이 아닌 ‘퍼미션 마케팅’입니다.고객이 허락한 순간에만, 우리의 제안이 힘을 갖습니다.???? 나쁜 예시:“지금 계약하셔야 혜택 있습니다.”“찾으시는 거 있으세요?”???? 좋은 예시:“편하게 보시다가 필요하시면 말씀해주세요.”“평소 사용하시면서 불편하셨던 점 있으세요?”이런 질문은 고객이 ‘살까 말까’가 아니라‘나에게 왜 필요할까’를 스스로 생각하게 만듭니다.​​​⚖️ 두 번째 원칙: 모든 고객에게 애쓰지 마라세일즈에서 가장 큰 낭비는 cs교육 ‘기회비용’입니다.한 고객에게 30분 이상 쏟는 동안,진짜 구매 의사가 있는 고객은 이미 떠납니다.글로벌 유통 리포트에 따르면,구매 의향이 없는 고객에게 5분 이상 투자하면 평균 2명 이상의 잠재 고객을 놓칩니다.‘모든 고객’이 아니라 ‘살 고객’을 구분해야 합니다.❌ “글쎄요, 생각 없어요.” → 비구매형 고객✅ “가격이 좀 부담되네요.” → 구매 잠재형 고객전자는 ‘배제 반응’, 후자는 ‘고민 신호’입니다.고객을 구분하는 건 ‘버리기’가 아니라 전략적 선택입니다.​???? 세 번째 원칙: 선택과 집중, 그리고 통찰(Insight)많이 판다고 해서 잘하는 게 아닙니다.억지로 판매한 고객은 결국 반품, 불만, 취소로 돌아옵니다.지속 가능한 세일즈는 통찰을 제시하는 대화에서 시작됩니다.예를 들어, 고객이 “가격이 비싸네요.”라고 말했을 때평범한 세일즈는 “지금 할인 중이에요.”라고 하지만,고수는 이렇게 말합니다.“맞아요. 요즘은 유지력으로 비교하시는 분들도 많아요.한 번 구입하면 오래 쓰는 게 결국 더 경제적이더라고요.”이건 단순한 반박이 cs교육 아니라‘단기 가격’에서 ‘장기 가치’로 기준을 이동시키는 대화입니다.하버드 비즈니스 리뷰에 따르면,구매 가능성이 높은 고객에게 집중했을 때 상담 효율성이 20~30% 향상되었습니다.결국 세일즈의 본질은 끈질김이 아니라 선택과 통찰의 기술입니다.​???? 네 번째 원칙: 비즈니스 경계선을 지켜라요즘 고객, 특히 MZ세대는‘기억해주는 직원’보다 ‘경계를 존중하는 직원’을 더 신뢰합니다.70% 이상의 고객이 이렇게 답했습니다.“나를 지나치게 기억해주는 것보다 기본적인 존중이 더 중요하다.”따라서“왜 이렇게 안 오셨어요?”, “보고 싶었어요.” 같은 말은사적인 침입으로 느껴질 수 있습니다.대신 이렇게 바꿔보세요.“오랜만에 뵈니 반갑습니다.”“지난번에 보셨던 제품 잘 사용하고 계신가요?”“이번에 새로 들어온 상품이 고객님 생각나더라구요.”과한 친근함은 신뢰를 무너뜨릴 수 있습니다.세일즈는 ‘관계의 깊이’가 아니라 ‘경계의 정확성’이 신뢰를 만듭니다.​???? 챌린저 세일즈의 3원칙 프레임모든 원칙은 세 가지 프레임으로 정리됩니다.프레임핵심 의미적용 포인트Teach고객이 보지 못한 새로운 시각 제시인사이트형 질문Tailor고객 상황에 맞게 제안 조정퍼스널라이징 cs교육 제안Take Control대화의 주도권은 유지하되 판단은 고객에게리드형 커뮤니케이션챌린저 세일즈는 ‘이기는 대화’가 아니라 ‘이해시키는 대화’입니다.고객이 스스로 결정을 내리게 하는 세일즈,그게 바로 진짜 전문가의 방식입니다.​???? 거절을 줄이고, 기회를 만드는 세일즈고객의 자유를 존중하고,모든 고객에게 애쓰지 말고,신호를 읽고 통찰로 리드하며,비즈니스 경계를 지키는 것.이 네 가지가 바로 챌린저 세일즈의 핵심 원칙입니다.세일즈는 설득이 아니라 ‘이해를 돕는 일’입니다.고객이 스스로 선택하게 만드는 힘,그게 바로 CX 시대의 세일즈 리더십입니다.​​​​????교육 대상​(1) 고객을 직접 대면하는 모든 직군리테일 매장 직원, 뷰티/헬스케어 상담사, PB·보험·부동산·자동차 세일즈, B2B 영업담당자 등고객의 거절이나 무응답에 반복적으로 피로감을 느끼는 분“설명은 잘하는데, 구매로 안 이어진다”는 고민이 있는 실무자​(2) 조직 리더 및 영업관리자팀원들의 세일즈 역량을 ‘감(感)’이 아닌 체계적 접근법으로 개선하고 싶은 관리자세일즈 코칭 시 “왜 이 고객에게 안 통했는가”를 구조적으로 피드백하고 싶은 cs교육 리더KPI 중심의 압박형 영업에서 고객 중심의 설득 구조로 전환하고 싶은 관리자​(3) 고객 경험(CX) 기반 서비스 기업단기 매출보다 장기 관계 형성을 목표로 하는 기업직원이 단순 판매자가 아니라 ‘고객의 사고를 리드하는 조력자’로 성장하길 바라는 조직​???? 어떤 도움이 되는가​(1) “거절이 두렵다” → “거절의 이유를 읽게 된다”챌린저 세일즈는 ‘거절을 피하는 법’이 아니라거절의 원인을 분석하는 구조적 프레임을 제공합니다.왜 고객이 망설였는지, 그 지점이 ‘가격’인지 ‘신뢰’인지 ‘타이밍’인지 명확히 구분할 수 있게 되죠.→ 결과: 감정 소모 없이 피드백 가능한 ‘객관적 사고력’ 향상​(2) “모든 고객에게 애쓴다” → “집중할 고객이 보인다”모든 고객을 설득하려는 비효율적 습관에서 벗어나,‘살 고객’과 ‘안 살 고객’을 구분하는 통찰력을 키울 수 있습니다.→ 결과: 에너지 분배가 효율적이 되고, 실제 전환율 상승​(3) “설명 중심 영업” → “통찰 중심 대화”고객이 cs교육 이미 알고 있는 정보를 반복하는 것이 아니라,고객이 생각하지 못했던 기준을 제시하는 질문형 리드를 훈련할 수 있습니다.이는 곧 ‘판매자’에서 ‘컨설턴트’로 포지셔닝이 바뀌는 지점입니다.→ 결과: “이 직원은 생각을 다르게 하게 해줬다”는 인식으로 신뢰 형성​(4) “친근한 직원” → “신뢰받는 전문가”특히 MZ세대 고객 응대 시,친근함보다 ‘경계선 지키기’가 중요합니다.이 콘텐츠를 통해 고객이 불편하지 않게 거리감을 유지하면서도 따뜻함을 전할 수 있는 커뮤니케이션 기술을 배울 수 있습니다.→ 결과: ‘너무 들이대는 영업’이 아닌 ‘스마트하고 품격 있는 세일즈’ 실현​​​​​​이 콘텐츠는 단순히 “판매 기술”이 아니라,고객의 사고를 변화시키는 커뮤니케이션 전략입니다.결국 챌린저 세일즈는 ‘이기는 대화’가 아니라 ‘이해시키는 대화’이며,이 원칙을 익힌 사람은 어떤 업종에서도 신뢰받는 세일즈 리더로 성장하게 됩니다.​​​​​​​​​​[WYP 교육컨설팅 CS교육 문의]인스타 ID : wyp_edu유튜브 : 박강사P. C. (박상민 실장)​​​​​*개인 상담/코칭 진행 어렵습니다​​​​​​​​​​​​​​​​​​